澳洲华人金牌地产经纪人的成功感言

华人移民澳洲后,从一开始经营奶吧、洗衣店、清洁等小生意,经过一段时间西方文化的熏陶后,不少人已站稳脚跟,开始向澳洲主流社会的行业进军。房地产是颇受华人瞩目的行业。在墨尔本房地产界有不少优秀的华人代理,尽管面临语言和文化的障碍,却在最具挑战的销售行业勇敢的不断攀升,成长为顶尖销售员。First National Bill Schlink房地产公司的张玉春(Louise Zhang)女士就是其中的一位。

张玉春从2009年入行的第一年就获得了系统内“年度最佳销售新秀”奖,无数她服务过的客户都写来感谢信,今年她又荣获了维省和塔斯马尼亚两个省的销售金奖。Louise在接受本报采访时,畅谈了作为华人移民在房地产业的成功心得。

选准行业嫁对郎

墨尔本顶尖的地产经纪人总是开著名贵的跑车,就连车牌号都是很有讲究的,一身笔挺考究的名牌西服,头发和容貌修饰的毫无瑕疵,似乎只有这样才能符合一个成功者的外在形象。但初次见到Louise,发现她看上去非常亲切随意,并没有在外表上下太大功夫,她的工作成绩却是十分优异,很有点中国人传统的不露内秀的特点。

Louise所在的公司主要代理墨尔本Manningham地区的物业,包括Templestowe, Doncaster, Bulleen等富人区。根据房地产网站domain.com.au的统计,这些地区的别墅平均价格在70-80万,在市场上停留的时间为60-80天,也就是要2个月才能卖出去一套。去年墨尔本房地产业处于最寒冷的冬季,Louise还是成功的售出近40套房子,几乎一个多星期就卖一套,她因此获得了物业集团First National维省和塔省的销售金奖。

Louise在2002年从天津移民来到澳洲,和众多新移民一样,她和先生先是一起经营小生意。稳定下来之后,她便给自己重新定位,选择了做房地产代理。她说:“我在中国时曾在一家大的集团公司做保险销售,做了15年,年年都是销售冠军,那时我在保险业内小有名气,无论哪个公司一提到我的名字都知道。所以来到澳洲以后,还是想重新做回销售。”

儅Louise最终选定了房地产行业之后,就有一种找准方向,尘埃落定,要踏踏实实走下去的感觉。

人们常说,一个成功的男人背后有一个女人,其实一个成功的女人背后也一定有一双有力的双手。尤其华人在海外独自生活,夫妻闲的支持和关心是彼此的依靠。

Louise在保险公司工作时认识了先生,尽管结婚已经十几年,但一提起他,Louise还是充满了感激和甜蜜,“我们之间有很多共同语言,他特别支持我,不但是精神上的,而且还帮我做很多工作,比如往信箱里放广告,有时还帮我分析市场,出主意,查找资料等等,没有他的支持,我也不会取得这样好的成绩。”

做个极品好代理

关于为人,有一个有趣的顺口溜是这么说的。人分为4种:能力又强、人品又好的,这叫极品;如果人品德很好、能力不强的,叫作次品;如果能力又不好、品德又差的,叫作废品;如果品德很差,能力很强,这叫毒品。

从入行第一天起,Louise就决心做一个品德好、能力强的“极品代理”。她每天的日程都安排的满满的,早上跟卖房的人接触,拿房源,下午基本上是跟买家打电话跟进,带买家看房子等等。

“我们公司都是私人销售,不做公共开放,在带买家看房前我已经根据他们的需要进行了筛选,比如买家的预算是80万,我会带他们看这个价位左右的房子,我不会带他们看100万以上的。”

这样一对一的服务,给卖家增加安全感,每一次看房之后,她都给房东一定反馈,买家是什么想法,下一步会怎么做。“公共开放,什么样的人都会去看,而且一开放,就一个Agent在里面,来了十个、二十个人,也照顾不了。”

正是因为这种体贴到位的服务,Louise在工作中效率很高,房子也卖的很快,赢得了客户的广泛赞誉。在公司的网站留言上,经常可以看到客户对她的称赞。

比如在今年6月13日,Templestowe Lower的客户Bruce and Sue写道:“我们特别感谢Louise在销售过程中的每一分努力,她在10天之内就能卖出一套房子的速度,完全出乎我们的意料。”

在拿房源的时候,Louise坚持一开始就给真实的估价,“我不会为了拿到这个房源故意报一个很高的价位给卖方,拿到房源后再告诉人家我卖不到这个价钱。我一定会非常诚实的对待,是什么价位就是什么价位。”

Louise说,做销售时,一颗平常心特别重要,不管结果成不成,在过程中都要耐心的对待客户,细心讲解。“做到最后我发现,别人信任你、尊敬你,这才是最大的成功。金杯银杯不如口碑,我要把德才兼备的口碑做出来。”

Louise看房价:回眸一笑百媚生

房价是所有的人都关心的问题,Louise对未来房价走势依然看涨,“房价在今年开始复苏了,虽然还没有恢复到最高水平,但房价只能越涨越高。房价只有回头看的时候才便宜,不是有那句话嘛,回眸一笑百媚生。一定要回头看才发现,哎呦,当时买的那么便宜。”

现在移民越来越多,房地产就是供需关系,需求特别多,供应上不去,那怎么办?价高者得。现实的情况也是如此,80%的163投资移民头6个月都买房。”

Louise谈成功经验:贵在坚持

都说房地产业是遍地黄金,但Louise认为是遍地挑战,这个行业是典型的大浪淘沙,就像筛金子似的。要经历坚持-失败-再坚持,不断坚持,最后获得成功。很多年轻人呆不住,因为年轻人就想马上见钱。这其实像建房子似的,地基是看不到的,但是地基是最关键的,很多人地基都没有打完就走了,很可惜。没有认准一条路就一定走下去的决心。

当面临经济不景气时,要更加乐观,更加积极努力,多打电话,一分付出,一分收获,坚持做就一定会出成绩。比如“经常要给客户打电话,沟通、联系,告诉他们最新的情况,当客户有买卖需求的时候,要不厌其烦地带他们去看,满足他们的要求,另外还要懂得他们需求什么,量体裁衣。”

作为地产销售,Louise每天都遇到新的挑战,“其实每天做同样的事,重复而又不厌其烦,这本身就是挑战。但如果你钻进去了,又会觉得很有乐趣,因为每一位客户都很独特,他们有不同的故事和人生经历。也有的时候一天很不顺利,比如跟了很久的客户可能会突然选择别人,令我感到失落,但不管怎样,转天我都会以全新的面貌去对待新的一天。”

作为华人,Louise认为华人同胞的业务反倒不好做,尤其是刚从中国投资移民来买房的,他们内心总是小心甚至怀疑,“遇到这种情况,我会对他们更加真诚和细心,理解他们的心态。他们一旦信任我的时候,最终还是会跟我做的。我的大多数买家也都是华人。”

“有的时候是挺难的,买方很挑剔,卖方对要价也不松口。但是我不会轻言放弃,直到最后交易成了,我都会努力追求。好多情况下我都工作到夜里十一、十二点。”

正是由于这种不懈努力和敬业精神,才使得Louise在当地颇有口碑。想在Manningham地区买房、卖房的华人们口耳相传,“要买房卖房,找Louise Zhang”。

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